“라보따 니 볼크, 브 례스 니 우베쥐트
(Рабо́та не волк, в лес не убежи́т)”

러시아법인은 러시아의 문화수도이자 제2의 도시인 상트페테르부르크(St. Petersburg)에 자리 잡고 있다. 그중에서도 항구와 가깝고 고속도로가 잘 갖춰진 북서쪽에 위치하고 있으니 물류적, 지리적으로 최고의 입지인 셈이다.

영업주재원 박주경 사우를 필두로 영업과 품질, 생산계획을 총괄하는 이고르 셰브첸코(Igor Shevchenko) 사우 등 총 11명 팀원으로 구성된 러시아법인 영업팀은 2010년 러시아법인 설립과 함께 운영을 시작했다. 현대기아차 및 글로벌 자동차 고객사를 상대로 영업을 하고 신규 고객사를 개발한다. 뿐만 아니라 코일 및 자동차용 소재 구매, 물류, 품질, 생산계획 수립 등 법인 사업 전반의 모든 업무를 담당하고 있다. 러시아법인 영업팀 사우들은 법인의 외형 성장과 손익을 책임지는 ‘브레인’ 부서에서 일하고 있다는 높은 자부심을 갖고 있다.

상트페테르부르크에 위치한 러시아법인 전경.

현대기아차 러시아 시장점유율 1위 수성의 조력자
러시아법인 영업팀이 러시아 자동차 시장에 공급하고 있는 자동차 강판은 고객사들로부터 ‘품질이 우수하고 가격도 적절하며 다양한 품질과 사양 요구에 빠르게 대응한다’는 호평을 받고 있다. 이런 호평은 실적으로도 입증된다. 러시아 자동차 시장에서 현대기아차 점유율은 약 24%에 이르며 지속적으로 시장 점유율 1위를 지키고 있다. 러시아법인 영입팀 사우들은 “길에서 현대기아차를 만날 때 러시아 친구들이나 지인들로부터 현대기아차가 뛰어나다는 칭찬을 들을 때 가장 보람을 느낀다”고 말한다. 동토(凍土), 즉 ‘얼어붙은 땅’이라고 불릴 만큼 혹독한 기후를 가진 러시아에서 현대기아차가 뛰어난 성능을 발휘하는 데는 회사가 공급하는 고품질 자동차 강판의 공이 크기 때문이다.

회사의 가장 큰 고객사인 현대기아차가 바로 옆에 있다 보니 영업 최전선에 있는 러시아법인 영업팀은 고객 니즈를 신속하게 파악하고 즉각 대응하는 데 집중하고 있다. 고객사의 돌발적인 요구가 발생할 경우에도 대처해야 하므로 러시아법인 영업팀 사우들은 사고의 유연성, 적절한 협상 능력, 빠른 대처 능력을 갖추고 고객사가 스스로 예측하지 못하는 부분까지도 미리 대응하면서 고객사의 요구에 빈틈없이 준비한다. 진심으로 고객을 대하고 항상 고객의 만족도를 생각하는 영업 마인드는 기본이다.

유연한 사고, 협상력, 위기 대처 능력을 겸비한 러시아법인 영업팀 사우들.

뚫어라! 글로벌 자동차 고객사
러시아 자동차 시장은 매년 성장하고 있다. 특히 러시아 브랜드들이 러시아 정부의 적극적이고 통 큰 지원에 힘입어 덩치를 키우는 중이다. 러시아법인 영업팀은 이런 추세에 맞춰 현대기아차는 물론이고 러시아 현지 브랜드를 신규 고객사로 유치해 자동차 강판을 납품하고 있다. 이를 지속적으로 확대해 러시아법인의 규모를 키우는 것이 영업팀의 역할이기 때문이다. 하지만 글로벌 자동차 브랜드를 상대로 영업을 하는 건 만만치 않은 일. 박주경 사우는 이 숙제를 ‘고객과의 동반 성장’으로 풀고 있다고 말했다.

“글로벌 자동차 브랜드를 상대로 영업을 하면 어려운 점이 많죠. 가격, 스펙, 납기 등 여러 측면에서 러시아 현지 철강사들과 경쟁하고 고객사의 다양한 요구에 맞춤 대응을 하면서 러시아 철강사들이 갖지 못한 경쟁력을 키워야 하니까요. 그래서 저희는 글로벌 자동차 브랜드 영업TFT팀을 별도로 짜서 업무를 진행하며 고객 요청사항이 생기면 즉시 고객사를 방문해 문제를 해결하고 있습니다. 끊임없이 고객과 소통해 함께 성장해가는 공동 목표를 이루는 것이 저희의 전략이며 노력입니다.”

러시아법인 영업팀 이고르 벨로프(Igor Belov), 이고르 셰브첸코(Igor Shevchenko), 이반 리브니코프(Ivan Rybnikov),
박주경(주재원), 안드레이 네스테룩(Andrey Nesteruk) , 나탈리아 세리코바(Natalya Serikova), 미하일 조린(Mikhail Zorin),
크세니아 가포바(Ksenia Gapova), 올가 드라축(Olga Drachouk), 윤병갑 사우(왼쪽부터)

오늘 일은 오늘 끝내고 회식은 자유롭게
“라보따 니 볼크, 브 례스 니 우베쥐트(Рабо́та не волк, в лес не убежи́т).” 이것은 러시아법인 영업팀의 캐치프레이즈다. “일은 늑대가 아니라서 숲으로 도망가지 않는다”라는 러시아의 옛날 속담이다. 오늘 할 일을 미뤄둔다고 해서 일이 없어지는 게 아니라 계속 남아 있기 때문에 반드시 오늘 할 일은 오늘 다 마쳐야 한다는 의미를 갖고 있다. 기존 고객을 만족시키며 신규 고객을 창출하는 힘든 업무에 지칠 때마다 러시아법인 영업팀 사우들은 이 캐치프래이즈를 되뇌이며 하루하루의 충실한 일과가 큰 성과로 이어진다는 사실을 떠올리곤 한다.

매주 금요일은 한 주 업무를 점검하고 애로사항을 나누며 서로 도울 부분을 찾는 러시아법인 영업팀의 ‘티 타임 데이’다. 또한 분기에 꼭 한 번은 회사 밖으로 나가 유화 그리기, 보트 타기, 요리, 카트 레이싱 같은 다양한 활동과 간담회를 진행해 동료의식과 애사심을 기른다.

사우들 간의 단합을 위해 빼놓을 수 없는 것이 바로 회식. 러시아법인 영업팀은 단순히 먹고 마시는 회식이 아니라 이렇게 다양한 야외 활동을 통해 하나가 된 다음, 자리를 옮겨 자연스러운 회식을 진행한다. 러시아의 회식은 상사와 부하 직원 관계가 아니라 모두가 친구처럼 평등한 관계에서 화기애애하고 자유롭게 이뤄진다.

매주 금요일 러시아법인 영업팀은 티 타임을 통해 업무를 점검하고 고충을 나눈다.

2020년에도 해야 할 일은 꼭 합니다!
최근 러시아법인 영업팀은 ‘굿 뉴스’를 전해왔다. 러시아 1위 상용차 회사와 장기공급 계약 및 MOU를 체결해 공급을 시작한 것이다. “글로벌 자동차 고객사 개발 및 공급을 추진하고 있는 전사적인 노력에 발맞춰 성장을 위해 고군분투하는 저희 팀원들의 노력이 만든 성과죠.” 박주경 사우는 담담하지만 자랑스럽게 소감을 들려주었다.

요즘 러시아법인 영업팀의 ‘빅이슈(Big Issue)’는 ‘외형과 순익의 동반 상승’이다. 이를 실현하기 위해 글로벌 자동차 고객사는 물론 다양한 철강 제품을 필요로 하는 고객사까지 발굴해 법인의 외형과 수익을 함께 키운다는 전략을 세웠다. 즉 자동차 회사뿐만 아니라 가전사, 건설사 등의 다양한 고객사를 개발하고 러시아는 물론 우즈베키스탄, 우크라이나 등 CIS(Commonwealth of Independent States, 독립 국가 연합) 국가의 고객사와 폭넓게 접촉해 성과를 내는 것이다.

이제 곧 2020년. 새해에도 러시아법인 영업팀의 목표는 분명하다. 신규 고객사 발굴에 매진해 글로벌 자동차 영업 물량 목표를 달성하는 것이다. 또한 구매 부분에서는 지속적으로 공급사를 발굴하고 원가를 낮춰 법인과 회사 손익을 높일 것이다. 뿐만 아니라 외부 교육과 사내 강사 제도를 활용해 사우 개개인의 역량 강화도 빼놓지 않고 챙길 예정이다. 이 모든 일이 가능할까? 물론이다. 이 팀은 해야 할 일은 꼭 하고 마는 팀이니까.

글 「쇠부리토크」 편집팀
사진 김대진(지니에이전시)