엔지니어와 세일즈맨 마인드로 신수요를 개척하다
서울영업소 신수요개발1팀

회사에서 하나의 제품을 완성하면 이제 판매하는 일이 남는다. 이를 위해 전문 영업팀을 운영하게 된다. 그런데 단순히 완제품을 판매하는 개념을 넘어 제품 개발부터 음으로 양으로 참여하고 완제품의 용도와 쓰임새를 다각도로 연구해 제품 사용처를 점점 넓혀나가는 팀이 있다. 서울영업소 신수요개발1팀 팀원 11명은 어쩌면 조금 낯선 일을 하고 있다.

수요를 확장하고 새로 발굴하다
“제품의 쓰임새를 개발한다고 생각하면 됩니다. 예를 들어 기존 H빔의 수요를 확대하기 위해 H빔을 이용하는 전문 기술을 함께 개발하는 것이죠.”

신수요개발1팀 이재석 사우의 설명에 의하면 신수요개발이란 ‘제품 사용법을 알리는 것부터 시작해 더 나아가 기존에 없던 사용법을 개발해 새로운 수요를 발굴하는’ 일이다. 그래서 신수요개발팀이다. 예를 들어 평생 신발을 신어본 적 없는 아마존 원주민에게 신발을 팔려면 먼저 신발의 용도를 알려주고 신발의 새로운 사용법도 개발해 전파해야 한다. 냉장고가 필요 없는 알래스카 사람에게 냉장고를 파는 것도 마찬가지. ‘차갑게 음식을 저장한다’는 기존 용도만으로는 부족하니 전에 없던 사용법을 찾아야 하는 것이다.

이재석 사우는 ‘문제는 우리가 다루는 제품이 신발이나 냉장고 같은 생필품과는 다르다는 데 있다’고 덧붙인다. “우리가 취급하는 건설, 토목에 필요한 제품들은 안전과 밀접한 관계가 있기 때문에 그에 관한 정확한 가이드를 줘야 하지요.”

팀원 각자가 새 영역을 개척하지만 소통과 협력도 중요하다.

제품 개발부터 관련 법규 마련까지
“지금까지는 수요자에게 그냥 물건을 공급하는 차원이었다면 이제는 우리가 수요자의 니즈를 먼저 파악해 그에 적합한 물건을 만들어 팔아야 합니다. 제품의 수요를 늘리려면 제품 사용에 필요한 기술을 보급하고 필요에 따라 그에 맞는 기준이나 제도까지 개선해야 합니다.”

팀을 이끌고 있는 조범수 사우의 설명에 의하면 신수요개발팀이 하는 일의 업무 영역은 거의 무한대로 늘어난다. 물건을 팔기 위해 신수요를 개발한다는 것은 제품의 다양한 사용처를 찾아내는 일뿐만 아니라 맨 처음 제품 개발 단계부터 참여하고 이에 필요한 기술 보급, 나아가 제도 개선, 관련 법규 마련까지 관여하는 일이기 때문이다.

제품부터 판매까지 회사의 전 공정을 두루 아우르며 관여하다보니 팀원들이 취급 제품에 대한 전문 지식을 갖추는 건 기본이다. 신수요개발1팀 사우들은 대부분 토목, 건축, 금속공학을 전공한 공학도 출신 석·박사로 팀에 들어오기 전 이미 현장 경력을 쌓은 건축·토목 전문가로 구성돼 있다. 이들은 제품을 납품하는 건설사나 토목 · 건축 구조설계사뿐만 아니라 건축학회, 토목학회 같은 유관 협력 학회, 각종 연구소까지 실로 다양한 고객군과 밀접한 관계를 맺고 일을 진행한다.

LNG 저장탱크용 극저온 철근은 신수요개발1팀 이재석 사우가 10년 간의 데이터를 바탕으로 신수요를 예측해 개발한 ‘작품’이다.

엔지니어 마인드와 세일즈맨 마인드를 함께
조범수 사우는 이 같은 업무 특성상 ‘엔지니어 마인드와 세일즈맨 마인드를 동시에 가져야 한다’고 강조한다. 스스로 최고의 엔지니어로서 실수요자의 욕구를 정확히 파악하고 이를 바탕으로 새로운 시장을 개척해야 하기 때문이다. 이과와 문과를 넘나드는 능력은 팀원들의 필수덕목이다. 사정이 이렇다 보니 신수요개발1팀은 회사 안에서 조금 특별한 직군에 속한다.

“사내 다른 팀에 대체 인력이 없다 보니 한번 팀에 들어오면 나갈 수 없어요(웃음). 다른 부서들과 조금 다르게 우리 팀은 확실히 정해진 업무 영역이 따로 없습니다. 각자 알아서 연구하고 새 영역을 만들어내야 하므로 굉장히 부담감이 큰 일입니다.”

이현욱 사우가 고백하듯 신수요개발1팀은 업무 내용이 특별한 만큼 그에 따른 부담이 작지 않다. 이 때문에 손인군 사우는 ‘스스로 시장을 찾고 이를 회사와 연결시켜야 하기 때문에 도전정신이 가장 필요하고 또 중요하다’고 강조한다.

신수요개발1팀 이환인, 이지혁, 이현욱, 심현주, 조범수, 황승연, 이재석, 최종훈, 손인군 사우(왼쪽부터).

철강상 대상과 최우수상 동시 수상자 배출
하지만 오히려 중압감을 즐기며 다각도로 노력하는 팀원들의 활약 덕분에 신수요개발1팀은 최근 매우 큰 경사를 맞았다. 2019년 현대제철 철강상에서 팀의 이재석 사우가 LNG 저장탱크용 극저온 보증 철근 개발로 대상을, 내진용 철근에 대한 체계적 신규 출시 및 판매확대 기반 구축으로 최우수상을 동시에 받은 것이다. 또한 심현주 사우는 회사가 판매하는 다양한 규격의 H형강 제품을 소비자가 보다 폭넓게 사용할 수 있도록 KS규격 H형강에 대한 단면 규격을 확대하는 개정 작업을 위한 데이터 수집과 연구를 진행 중이다. 조범수 사우는 ‘H형강 규격 다각화는 올해 팀의 가장 뜨거운 이슈이자 목표’라며 기존 82개 규격을 176개로 늘려 소비자 선택의 폭을 늘리기 위해 전력을 다하는 중이라고 밝혔다.

소비자와 회사가 모두 윈윈할 수 있는 일에 매진한다는 사실에 신수요개발1팀 사우들의 긍지와 자부심은 남다르다. 새로운 시장 개척을 위한 제품 연구개발부터 법 제도 개선, 나아가 KS 표준의 방향 제시까지 전방위적으로 활약하는 신수요개발1팀의 남은 2019년에 힘찬 박수를 보낸다.

‘우리 팀 히어로’ 이지혁 사우가 소개하는 신수요개발1팀
토목공사 현장 전문가로 2년 전 신수요개발1팀에 합류한 이지혁 사우는 토목 프로젝트에 대한 선행 영업과 설계 영업, 그리고 토목 분야 법 제도 개선에 관여하고 있다. 현장에서 여러 제품을 사용해 본 경험이 큰 도움이 된다는 그는 한 번에 너무 많은 일을 하려는 것이 자신의 장점이자 단점이라고 고백한다. ‘다행히 좋은 결과가 나왔지만 그 많은 일을 하다 보면 스트레스가 정말 많이 쌓인다’는 그다. 그때마다 이지혁 사우를 웃게 하고 업무에 집중할 수 있게 이끌어주는 그의 히어로는 바로 배우자다.

“제 히어로는 바로 집사람 김미주 씨입니다. 가화만사성이라고, 제 업무도 그녀 덕분에 다 잘되는 것 같아요. 집사람은 서로의 고민을 진중하게 들어주고 풀어주고 나아갈 방향을 제시해주는 사이 좋은 친구이자 저만의 히어로입니다.”

글 「쇠부리토크」 편집팀
사진 김대진(지니 스튜디오)