모두를 이롭게 하는 철의 조율사 조선강재영업2팀 전근배 사우

조선업계 대상의 철강 시장은 특수하다. 구매자의 수가 적고, 재료 공급사도 몇 개 없어 새로운 시장을 만들어내는 것이 어렵다. 슈퍼스타 같은 노력으로도 높은 가격에 물량을 수주한다거나, 많은 양의 수주가 불가능한 시장이다. 구매하는 조선사도 한 업체에서만 제품을 공급받으면 위험이 생길 수 있어 여러 곳과 거래한다. 이런 시장 구조 때문에 주변의 사우들도 ‘수요도 안정적이고, 할만한 시장 아니야?’와 같은 반응을 보일 때도 있다.

“지금은 다행히 시장이 안정적이지만 현재에 이르기까지 선배들의 끊임없는 땀방울이 있었습니다. 2010년 당진에 제철소를 짓고 후판 생산을 시작하며 회사가 조선용 후판 시장에 후발주자로 뛰어들 당시 시장의 반응은 차가웠다고 하더군요. 그 어려운 시장을 개척하며 터를 다진 덕분에 현재의 안정적인 시장 확보가 가능한 것이죠.”

전근배 사우는 현재 거제도에 있는 고객사를 상대로 배를 만드는 메인 재료인 후판과 부가적으로 H빔 영업을 맡고 있다. 매주 왕복 3시간이 거리의 고객사를 방문해 구매 담당자를 만난다. 고객사의 현 상황을 파악하고, 자사 제품의 품질 및 납품과 관련된 의견은 없는지 확인하며 면대면 영업에 힘쓰고 있다.

 

매일매일 납품과 일정 관리
주요 고객사와 1년에 2~4회 협상을 통해 공급량과 가격에 대한 계약을 맺는다. 계약 체결 이후로는 매일 공장에 생산 주문을 넣어 제때 제품이 납품되도록 관리하는 것이 중요 업무!

주문부터 납품까지 걸리는 시간은 약 한 달에서 길게는 두 달로, 주 단위로 생산량을 관리하며 매일 주문을 넣는다. 때로는 고객사에서 긴급 요청이 들어올 때도 있다. 먼저 연락을 주는 것은 반가운 일이지만 의지만 갖고는 처리할 수 없는 일. 영업사원의 영업 능력을 최대한 발휘해 공장에 무리가 되지 않으면서도 일이 성사될 수 있도록 설득에 힘을 쏟는다.

 

지난밤 공장이 한 일을 알고 있다!
퇴근 이후에도 제품을 생산하는 공장은 계속 운영된다. 그 때문에 출근하면 야간 동안에 진행된 일들을 확인하는 것이 중요하다. 거제도로 납품을 위해 야간에 어떤 배와 차에 어떤 제품이 얼마만큼 실렸는지를 파악해 고객사에 공유한다. 자료를 전달받은 고객사도 이를 바탕으로 하역과 하차를 준비한다.

때로는 공장 생산에 영향을 주는 돌발상황이 발생한다. 동절기 추운 날씨로 배가 뜨지 못해 생산된 제품을 납품할 수 없는 등의 일들이 벌어지기도 하는 것. 공정팀에 제품 생산과 납기 일정에 대해 질문을 전달하고, 공장의 답변을 파악해 일정 변동이 예상되면 고객사와 바로 공유해 협의를 통해 문제를 해결한다.

 

파악, 또 파악! 업계 동향은 실시간으로
영업 담당자로서 업계 동향을 파악하는 일은 매우 중요한 일이다. 매일 아침 전문 일간지를 보는 것을 시작으로 어제 나왔던 뉴스 중 중요 사항들을 간추려 파악한다. 하루를 마무리하며 작성하는 일일 업무 보고서에도 그날의 주요 업무 보고와 함께 업계 중요한 이슈들을 파악해 보고한다.

 

특명! 클레임을 해결하라!
제품을 납품하다 보면 품질에 대한 클레임 문제가 생길 수도 있다. 이런 문제를 전담하는 팀이 따로 있지만, 제품을 판매한 영업 담당자인 전근배 사우도 함께 출동한다. 매주 얼굴 보고 업무를 처리하며 관계를 쌓아온 덕분에 현장 분위기를 풀어내는 데 큰 도움이 되는 것. 영업팀 입장에서도 문제가 생긴 제품의 납기일을 맞추기 위해서도 필요한 일이다.

 

 

합의점을 위한 최선의 노력
올해로 입사 4년 차. 그동안 배우고, 느낀 것 중 가장 중요한 것은 바로 ‘위기를 모면하기 위해 거짓말을 하지 말자’다.

고객사와 공장 사이에서 난처한 상황이 발생했을 때 순간의 위기를 모면하기 위해 ‘내일 무조건 됩니다’라고 할 수도 있다. 그러나 그 약속이 제때 지켜지지 않았을 때 기다리던 고객사는 공정에 문제가 발생하는 후폭풍을 맞게 되는 것. 당장에 욕을 먹더라도 양쪽에 사실 그대로 전달하고, 거기서 답을 찾기 위해 노력해야 한다. 힘들어도 서로가 만족할만한 합의점을 찾기 위해 최선을 다한다.

*4월 26일 발행되는 「쇠부리토크」 1069호의 <슬기로운 회사생활> 코너에 업무를 소개하고 싶은 팀이 있으시면
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